Di dalam upaya supaya bisa mendapatkan pelanggan yang potensial atau prospek, tim marketing dan sales force di perusahaan B2B atau B2C tidak boleh melupakan konsep lead generation. Di mana mereka harus melakukan prospecting dengan menarik perhatian dan mengubah perilaku audiens untuk minat atau tertarik membeli suatu produk atau layanan perusahaan. Namun, di tengah perkembangan dan transformasi digital di industri bisnis, marketer dan/atau sales force harus mampu untuk menyusun tahapan mendapatkan prospek atau lead generation funnel yang paling sesuai dengan tren pemasaran digital.
Pembahasan Tahapan Lead Generation Funnel
Secara sederhana, lead generation funnel adalah suatu pendekatan atau proses sistematis untuk mendatangkan prospek baru hingga mengkonversinya menjadi pembeli melalui serangkaian tahapan lead management dan penawaran lead magnet. Proses ini dipercaya bisa menyederhanakan operasional bisnis dalam aspek penjualan atau pemasasran yang secara tidak langsung akan meningkatkan produktivitas bisnis.
Awal kemunculannya, lead generation funnel terdiri dari tiga tahapan ujtama dimana harus sejalan dengan strategi growth marketing yang tim marketing terapkan. Dengan demikian, perusahaan memiliki peluang untuk menciptakan pengalaman pelanggan yang dipersonalisasi dan secara khusus memenuhi kebutuhan pelanggan. Berikut adalah tiga tahapan tersebut:
Top of the Funnel (TOFU), mengacu pada tahap awareness. Tahap ini menjelaskan bagaimana audiens pertama kali mengetahui identitas brand sekaligus solusi yang brand tawarkan melalui saluran pemasaran tertentu.
Middle of the Funnel (MOFU), mengacu pada tahap engagement atau consideration. Di tahap ini menjelaskan ketika prospek sudah mengenal produk atau layanan dan mulai mempertimbangkan untuk membelinya. Sehingga, prospek mulai terlibat dengan brand perusahaan untuk menyelesaikan permasalahannya.
Bottom of the Funnel, merujuk pada conversion funnel atau proses yang mempengaruhi keputusan pembelian pelanggan. Biasanya dengan cara memaksimalkan customer experience selama customer journey dan membangun hubungan yang kuat dengan prospek.
Berkat rangkaian di tahap tersebut, perusahaan bisa memahami cara terbaik untuk menarik banyak prospek yang berkualitas. Di mana bisa mempengaruhi strategi bisnis dan tujuan perusahaan dalam mencapai sales goals dan meningkatkan volume penjualan dan pendapatan bisnis.
Langkah Menyusun Lead Generation Funnel
Agar manfaat ketiga tahapan lead generation bisa diperoleh dengan mudah. Alangkah baiknya untuk mengikuti cara dan tips menyusun lead generation funnel yang ada dibawah ini.
1. Jelaskan Buyer Personal Bisnis
Langkah pertama untuk menyusun lead generation funnel adalah menentukan buyer persona yang mewakili segmen pelanggan ideal perusahaan. Pada umunya, data persona didasarkan pada hasil riset pasar dan analisis kompetitor dimana terdiri dari data:
- Demografis yaitu usia, jenis kelamin, lokasi tempat tinggal, dan jenjang pendidikan.
- Psikografis yaitu tujuan hidup dan keyakinan.
- Tantangan dan pain point pelanggan.
- Sumber informasi yang paling disukai atau sering dikunjungi seperti blog, website, media sosial, influencer atau public figur, dan lain-lain.
- Proses pembelian atau buying cycle, seberapa sering pelanggan membeli suatu produk atau layanan dan yang membuat mereka berhenti melakukan proses pembelian.
Setelah itu, analisis data-data tersebut dengan mencari karakteristik umum, masalah, dan tantangan yang paling banyak pelanggan miliki. Jika harus, himpun beberapa feedback pelanggan yang diinisiasi oleh tim customer service melalui sales call atau email survei kepuasan pelanggan. Nantinya akan diperoleh kategori persona yang mengacu pada sifat atau karakteristik audiens, mulai dari competitive, spontaneous, methodical, atau humanistic persona.
2. Petakan Perjalanan Pelanggan
Langkah selanjutnya adalah memahami sekaligus memetakan perjalanan pelanggan di mana tim perusahaan merepresentasikan secara visual keseluruhan customer experience pada marketing funnel. Selama berkomunikasi dengan brand hingga akhirnya membeli dan menggunakan produk atau layanan perusahaan.
Tahapan ini akan membuat lead nurturing lebih efektif karena data perjalanan pelanggan akan didasarkan pada customer behavior, customer lifecycle, dan informasi pelanggan lainnya. Di mana nantinya marketer harus mengumpulkan, mengelola, dan mengintegrasikan data pelanggan ke dalam customer data platform seperti Google Analytics. Baru data itu divisualisasikan supaya data customer journey bisa terlihat jelas.
3. Dorong Brand Awareness
Jika sudah berhasil menentukan buyer persona dan memetakan customer journey, lanjutkan dengan mengoptimalkan brand awareness melalui metode berikut.
- Terapkan strategi pemasaran konten yang dipersonalisasi dan konten yang tidak lekang oleh waktu atau evergreen content. Baik itu berupa postingan blog atau media sosial, e-book, infografis, video, podcast, webinar, dan lain-lain.
- Optimalkan kampanye pemasaran melalui social media marketing dan social ads dengan memperhatikan penerapan hashtag, tools marketing automation, social listening, dan penentuan waktu posting di setiap platform media sosial.
4. Dorong Traffic Pada Sales Funnel Bisnis
Kemudian, arahkan traffic yang ada di setiap omnichannel bisnis ke sales funnel dengan menerapkan metode inbound dan outbound marketing.
Terutama, metode outbound fokus pada penerapan cold calling atau mungkin cold email dan outreach marketing di media sosial. Sedangkan metode inbound akan melibatkan pembuatan aset digital yang menarik pengunjung ke website dan marketing technology lainnya dengan cara:
- Memanfaatkan strategi organic marketing pada search engine dengan melakukan search engine optimization (SEO). Entah itu local SEO, semantic SEO, on-page SEO, dan off-page SEO.
- Menerapkan strategi kampanye iklan yang berbayar atau paid ads di mana fokus pada pay-per-click (PPC). Baik di platform search engine (Google Ads) atau di media sosial.
- Melakukan email marketing dalam bentuk newsletter atau drip campaign biasa yang dilengkapi dengan video dan CTA. Dalam rangka meningkatkan open rate, lead nurturing, dan email engagement.
5. Maksimalkan Closing Sales
Jika keempat langkah sebelumnya sudah terimplementasi dengan baik. Sekarang saatnya untuk kamu mulai memasarkan produk atau layanan bisnis. Di mana nantinya akan tim sales maksimalkan dengan melakukan proses penjualan hingga akhirnya berhasil closing.
Terlebih teknik closing menjadi ujung tombak bentuk kesuksesan metode penjualan bisnis. Karena tim penjualan meyakinkan sales lead untuk membeli produk atau layanan dengan menawarkan manfaat produk atau layanan.
Sehingga, perusahaan dari berbagai niche bisnis berpeluang untuk meningkatkan penjualan dengan lebih efektif. Dan mengakuisisi banyak prospek untuk menjadi pelanggan yang membeli. Kondisi tersebut juga secara tidak langsung akan meningkatkan angka konversi pelanggan dan perkembangan bisnis yang lebih positif.
Itu dia penjelasan tentang Lead Generation Funnel yang bisa diberikan pada kesempatan kali ini. Semoga kamu yang sedang mencari informasinya bisa terbantu.
